在烟草销售行业，有一个公式:一、二类卷烟的销售比例/卷烟总销售额*100%。通过以上公式可以清楚地发现，提高一、二类卷烟销售比例的途径只有两种:一是在保持卷烟总销量稳定的前提下，增加一、二类卷烟的销售数量，提高一、二类卷烟的销售比例；二是减少卷烟的总销量。即使一、二类卷烟销量不增加，其销售占比也会增加。鉴于目前的行业政策和市场现实，通过降低总销量来提高一类和二类卷烟的销售比例是绝对不可行和不允许的。
因此，烟草商业企业必须从增加一、二类卷烟的销售量入手，在卷烟总销售量不下降的情况下，尽一切努力增加销售量，提高一、二类卷烟的比重。同时，由于两者的具体数字是动态的、不确定的，必须注意的是，第一类和第二类卷烟的增长率大于卷烟总销售额。只有做到这一点，一类和二类卷烟的销售比例才会稳步提升。
泉州市烟草公司晋江分公司张秋红，由于目前烟草形势，卷烟的销售倾向于名牌，将卷烟非名牌的品牌进行整合，导致部分老品牌缺货。比如最近由于各种因素，部分货源被切断，如白沙(精品二代)、红梅(软黄)，其他紧俏货也供不应求，如中华、软牡丹、上海红双喜等，不能很好地满足市场需求。
我认为零售客户做好这项工作有两个关键点。1.了解卷烟并找到合适的品牌卷烟品牌替代的关键之一就是了解卷烟并找到合适的品牌。零售客户只有详细了解品牌价格、口味等信息，了解哪些品牌可以卖，哪些是主打，哪些是重点，才能有针对性地向卷烟介绍品牌。如石狮(沉香)和石狮(福建)品牌，是省内低档卷烟的主力品牌，但随着省内品牌整合的趋势，石狮品牌正在逐步减产和退出市场。
因为烟草广告有很多限制，所以服务营销是必须的。这样才能赢得市场，赚更多的钱。就这么简单。随着中国加入WTO和《国际禁烟公约》的签署，烟草商业企业面临的外部形势越来越严峻，国际各大烟草公司都渴望征服占世界烟草销售额10%的中国市场。市场竞争的命脉在于营销，营销的命脉在于服务营销。服务营销也是建网业务部的重要方面之一，也是客户经理需要学习的方面。
